慧姐重新点了一支烟，开始给我讲述北区地州市的一些事情。

X省分公司刚成立的时候一共有四个骨干人员，杨总、慧姐、凯哥、高哥。当时为了迅速打开X省的软件销售局面，平总带着他们四个人，在W市和其他的14个地州市全部都走了一遍。因为大西北地域辽阔，14个地州市就是走马灯似的跑一遍，也需要一个月的时间。最后平总决定先做重点区域，要在省会W市先站稳脚跟。于是，他们就从W市定额站入手，与周站长建立了合作关系，慢慢慢慢一步一步的将X分公司做了起来。

综合各种因素考虑，总部决定任命杨总为分公司经理，慧姐为技术服务组主管。凯哥和高哥不愿意留在X省，主动要求跟着平总，于是平总就把他两带回总部，现在在总部销售服务管理部工作。

在X省分公司站稳脚跟，打出市场口碑这件事上，周站长的确是发挥了重要的作用。X省建工集团，就是由周站长牵线搭桥才拿下的样板客户。X省建工集团其实到现在一共也就购买了10来套软件，但是有了他这个客户，等于我们的产品有了背书，而且做背书的企业还是全省建筑行业的领军企业。

我们在W市有了一些口碑之后，杨总其实也想迅速的扩大市场，将W市之外的市场也做起来。当时就分过北区南区，想让慧姐和马军分别负责。可还没有等具体实施，我们迎来了一个竞争对手，这个竞争对手还是有点来头的，我们暂且称它OK公司吧。

这个OK公司宣称他们的预算计价软件是与中国建筑研究院共同的设计开发，有中建院的背书，产品确实很快就推广开了。只不过在实际应用中，出现了较多的问题。实际产品使用体验不是很好。但不能否认，其产品名声比我们大，产品品牌比我们知名。

OK公司在W市成立分公司后，在X省的市场上，我们与他们就直接开始了竞争。杨总也就放弃了当时想扩展市场的想法，首先是要保住W市的这个重要的省会城市的市场，这在当时是第一位的。

虽然我们通过定额站的关系，拿下了X省建工集团，可是OK公司一样，他们通过X省建筑设计院的关系，也将产品销售到了X省建工集团。可能对于建工集团来讲，无论是定额站还是建筑设计院，这两边的关系都不错，反正都要用，那干脆就都买几套，至于业务人员选择用谁家的软件，那是业务人员自己的事，对于建工集团来说，还是要维护好定额站和设计院的关系。

讲到这里，慧姐说：“你见过W市定额站的周站长吗？”

“我这才来多长时间，一个刚刚转正的小业务员，哪有机会见领导。不过姐，我想问一下，这个定额站是不是只有W市有，下面的地州市没有这个单位？”

“可以啊，大鹏，以后不用不叫你大鹏了，得叫你聪明的大鹏。这么快就想到了吗？”

我笑了笑，“你就别逗我了，还聪明的一休哥呢。这么些天我都快愁死了，天天想夜夜想，想着怎么才能在北区快速找到客户，这不是啥也没想出来吗？刚才听完你说的这些公司的事，我就是感觉公司成立那会，和我入职公司试用期开始时，情形大致一样，都是没客户。只不过在公司角度的站稳脚跟，和一个新销售员站稳脚跟，还是不一样的。但是在快速找到客户这一点上，应该没有区别。”

慧姐白了我一眼，“最烦你这样的，聪明人都不说自己聪明，但是表现出来的都是聪明劲。你说的是对的，非常对。你的感觉很正确，地州市的重点就是在于当地的定额站。每个地州市都有自己的定额站。只不过这些定额站的顶头上司并不是W市定额站，而是X省建设厅标准定额处。你好好想想，以后你做北区，应该怎么做呢？”

我吃了一口牛排，肉在嘴里咀嚼着，可以我并没有感觉到任何牛肉的鲜美，也没有感觉到任何让人惊艳的味道。是啊，怎么做呢？定额站是分公司打开W市场并站稳脚跟的关键，因为定额站的确有行政管理的权力，尽管它只是一个政府机构，对于市场是怎么运营的，对于企业是如何经营的，它没有任何兴趣，也不会去主动伸手干预，可是行政管理的权力就像一支利剑悬在空中，这只利剑会让所有建筑相关企业对定额站毕恭毕敬。它虽然连企业信息都不去搜集整理，也不主动和企业建立联系，因为它就是一颗吸铁石，其他的企业就是铁钉跑不出它的引力范围。

抓住定额站，应该就能抓住这些目标客户。这是我能肯定的！

可是怎么与定额站建立关系呢？我们是个软件公司，我们又能给定额站带来什么利益，才能和定额站保持良好的合作关系呢？

我把上面所想的告诉了慧姐，慧姐说：“你想想，你协助我们给客户做培训都做过什么事情？在客户反馈软件问题的时候，有没有接到过能和定额站联系上的问题？”

“这个我当然知道了，定额站每年最少发布两次定额数据，土建工程和安装工程的定额，咱们技术服务组每次都能提前拿到这些更新定额数据，需要把这些数据做成定额数据库，放到预算计价软件里面。客户有时咨询的问题也是和定额数据有关系的。”

我说到这里，一下有感觉了，好像明白了。是的，这些定额数据，所有的建筑相关企业都会在第一时间去跟定额站都买印刷成册的定额本，便于在做工程项目预算时，业务人员都能有定额本作为计算参考。而我们的软件计算基础也来自于这些定额数据。这是我们在业务上与定额站与客户唯一的强关联。

政府本来就在推行预算电算化，想通过这种方式提高整个建筑行业的业务能力，提升效率，有了这种业务强关联关系，我们可以有充分的理由，与定额站展开合作，协助定额站做很多事。这些事情对于定额站来说可以是他们的工作成绩。这的确是一个共赢的合作。