销售片区的划分，确实对与每一个销售人员来说都太重要了，大家都在认真思考不同的片区选择会自己带来哪些重要影响。但是实际上我们都无法思考清楚，这些不同的片区对于我们的影响究竟有多大。因为在那个粗放的管理年代，我们连起码的基本数据都没有，无法支撑我们进行市场分析。W市目前究竟有多少和建筑行业相关的客户？有多少家国企建筑施工单位？有多少家私营建筑施工单位？有多少家造价预算咨询公司？有多少设计院？有多少家工程设计公司？有多少家装修装饰公司？有多少家监理公司？有多少家项目管理公司？这些公司的规模，主营业务，有没有相关资质·········

这个销售片区的划分制度在经过了长达一周时间的讨论后，暂时告一段落。因为在公司内部，无法达成一致认可。

我们也提出了各种各样的建议，比如想办法拿到市场数据，在外面找专门的市场调研公司；由杨总或者总部销售服务管理部的平总，通过人脉关系，找X省建设厅，看看有没有W市的相关的完整的建设行业企业信息；或者找W市工商部门的关系，去拿企业注册信息等等等等。但对于当时的X省分公司来说，这些都太难了。但是杨总还是找到了W市定额管理站的周站长，想通过他试一试。

这里简单说明一下定额站。

定额站是确定定额的单位，主要负责为建筑工程提供定额与造价服务，管理实施建设部及省颁发的有关工程各类标准定额和工程造价。定额站相当于质监站和安检站，负责工程质量和安全。

不同类型定额站的职责也有所不同：比如某市工程建设标准定额站，负责拟定全市建设工程造价管理规章制度并监督执行，管理造价咨询企业市场行为及造价人员资格，监督指导工程建设标准及定额和清单规范的实施，组织发布建设工程材料设备等信息指导价，负责全市工程造价鉴定等工作。

国家机械工业安装工程标准定额站：主持对机械设备安装工程国家标准的制订修订和管理，参加“全国统一安装工程预算定额”的编制工作，开展全国建设工程造价员资格认证及继续教育和验证及其造价员日常管理工作。

说到这里，估计很多人都明白了，实际上定额站是来源于计划经济体制的产物。举个简单的例子。盖一个六层楼，结构是砖混的住宅，到底需要多少钢筋，多少水泥，多少沙子，由国家统一测定后，颁布测定结果。有了这个测定数据的结果，那么一个砖混结构的六层楼住宅，在没有盖之前，其实基本要花多少钱就有了一个大概齐总的造价数据了。

即便是从计划经济时代走到市场经济时代后，定额也一直在发挥着它的作用，从定额站的工作职责也能看出，这个单位是一个有着实际行政权力的单位。

我们公司作为建筑行业软件的提供商，肯定避免不了和定额站打交道，而且定额站发布的相关定额数据，也是软件中的基础计算数据，因此在G公司成立之初，就是依靠与定额站建立的良好关系，从而慢慢发展壮大。

可惜的是W市定额站，也没有完整的建筑行业相关企业的信息。

销售片区制度的推行就此停滞下来。但无论如何，我是不相信仅仅一个W市就能满足公司日益增长的销售任务，虽然没有具体数据，但从开发有效新客户的时间周期和难度上，我有一个感性的认识，就是W市的目标客户数量可能并没有想象的那么多。

但是总部下达的销售任务指标每年都在增长，这些销售任务不是通过增加销售人员就能解决的，毕竟僧多粥少这才是根本问题。

但那心灵鸡汤是怎么说的来着，办法总比问题多。杨总转变了思路，提出了“销售片区”这个概念我们理解的太狭隘了，我们只盯着W市，来谈“销售片区”，为什么不能讲眼中的碗再放大一些呢？如果我们盯着的是X省，再来谈谈“销售片区”，是不是感觉就无比畅快了。

不愧是干销售出身的分公司经理，人的思维方式决定了做事的高度以及成功率，这句话还是非常有道理的。

在杨总给我们讲完他的想法后，我真的是很兴奋，因为直观感觉就是市场很大啊。我只顾着兴奋了，并没有注意到马军、丽姐、勇哥他们的神情。

X省一共有14个地州市，这14个地州市包括4个地级市和10个地区或自治州。

根据地理位置，可以划分成南北两个区域，由于地理面积大，各个地州市之间距离较远，平均相隔300至600公里。

2001年，这个私家车还没有普及的年代，互联网刚刚兴起的年代，又是在大西北这样的落后地域，两个地方之间相距几百公里，你知道交通有多么的不便利吗？5、6百公里的距离，长途车最少要跑一整个白天。X省当时的高速公里建设，也刚刚兴起，W市因为是省会城市，也是地处北区，它也是全省的交通枢纽，我也介绍过，从W市坐汽车回我家所在的S市，一共115公里的路程，要开2个半小时。这还是全程高速公路路况好。从X省的北区往南区走，一路上有沙漠，也有山路，路况复杂，即便是高速公路，车辆行驶时也要万分小心。

但是毕竟这是全省啊，眼光放到全省，感觉真的是不一样，尽管X省属于西北经济落后区域，但是架不住它土地辽阔啊，那么多的地州市，就算是再穷，人都要住房子吧，城镇乡村总是需要基础建设吧，那就肯定是有软件需求的。

我的脑子在不停的畅想，同时也在思考如果我去了其他地州市，要怎么开拓新市场开发新客户呢？其实也挺难的，依靠扫楼陌拜，效率低下不说，远离省会城市，下面的地州市更是对新事物新技术的接受程度更低，想让他们买软件，那真的也是很难的吧。

转头一想，如果是全省分区，那大家肯定斗争的会更加激烈啊，北区相对更加发达一些，大家肯定都想要北区的地州市，我能抢的过吗。

想到这里，我才开始注意到其他的销售员。我发现我可能错了，我可能不用争了，因为马军、丽姐、勇哥他们的脸上一点兴奋的情绪都没有，好像杨总的想法和他们没有关系。