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第五章 拓展客户的斗争

而我呢,歪打正着成为了公司第一个超额完成试用期任务的销售员,又通过游戏打出来一些真感情,所以技术服务组的这帮弟兄也就接受了我。

以上种种,就是我转正后,左思右想琢磨出来的,为了完成销售任务的几种方式,我只是在一步一步具体落实行动。

事实上还是证明,我的这些方式确实管用,但我还是想简单了。

因为两个月之后,从我和马军、丽姐、还有另外一个销售勇哥,都撞单了!

什么是撞单?简单点说就是每个销售员都有属于自己的客户,原则上在确认这个客户已经被某个销售人员联系过,并且有过实际接触,比如上门拜访过,演示过软件,见过部门领导等等,那其他销售人员是不能与这个客户建立关系的。而撞单说的就是原本归属于其他销售员的客户,我却和客户签了销售合同,那这个销售业绩归属不就出问题了吗。

当然所谓的撞单还相对好一点,更难处理的是“抢单”。一般抢单大多都是发生在同行业竞争对手公司之间,为了同一个客户,不同公司的销售来争夺这个客户的销售业绩。如果抢单发生在公司内部呢?都是公司的销售员,明知道这个客户是有归属销售员负责的,但依旧跟客户公司中其他人员联系,去促成销售并成单。这种行为其实就有恶意竞争的含义了,一个企业如果风气很正,有良好的企业文化,规范的企业制度,基本上可以完全做到杜绝内部抢单这种不好的现象。

而我虽然是撞单,但是对于我这种资格资历不够的新人来说,其实影响还是蛮大的。

我跟马军转单,是因为我在第二次买的信息中是有跟他买过的重复。而他并不知道我又第二次去买了信息,同样我也不清楚他到底买过什么样的信息。我拿到这个A客户信息后,就按照地址直接找去了客户的公司,进行了陌拜。而我当天去A公司陌拜,找到的是A公司造价管理部的人,因为A公司预算部在半个月前搬迁到距离公司办公楼50米的一个新租的二层楼去了。马军联系的是预算部门的人。造价管理和预算其实不是一回事,我也是在几年以后才真正知道这两个业务在建筑行业中的区别。

造价管理部的领导忘记叫什么名字了,是一位打扮非常合体的中年女人,尤其是带着一对珍珠耳环,让人感觉有点贵气。为人和善,给了我机会让我演示了软件,之后给我说产品对她们部门没用,应该适合预算部门,可以卖两套试试。这个馅饼就这么从天上掉下来,砸在我的脑袋上。而且我意识到预算部门应该是归造价管理部领导。因为这位中年女领导,直接打电话叫来了预算部的业务骨干,又让我重新演示了一遍软件,再得到业务骨干的肯定后,她就直接决定购买两套。那么我要签的销售合同实际上是A公司造价管理部,而不是A公司预算部。

我跟丽姐(和马军同年来的公司)撞单,是来自于客户软件操作培训班。软件操作培训班其实都是已经购买过软件的客户,让自己公司的业务人员来培训软件使用。慧姐给我安排的这期培训班,确实是因为技术服务组人员不够,给我安排了2天的主讲,3天的助教,我作为主讲的那两天,连助教都没有,就我一个在培训班盯两天。实在是技术服务组抽不出人了。

在这个班上,我认识了一个来自于其他地州的客户,这个客户是W市B公司在其他地州的项目部的人员。因为B公司在其他地州有项目,所以成立了项目部,项目部人员配备紧张,就从兄弟单位借调了一个业务人员去项目部帮忙,B公司还给项目部单独分配了一套软件专供项目使用。

这就有意思了吧,B公司是丽姐的客户,项目部也是B公司的,可偏偏这个软件使用人员是B公司从其他兄弟单位借调来的,不属于B公司职工。而这个客户在培训之后提出,要购买一套软件,软件款由B公司出,而软件归他个人所有。

与勇哥的撞单就简单了,勇哥早已不维护的个人客户。这个C客户跳槽到其他公司后,像公司提出申请要购买一套软件用于工作,领导也同意了。这个C客户就直接来了公司,技术服务组忙的没时间接待,勇哥也不在,我刚回公司,就逮着我要购买软件,今天就要把加密锁和光盘带走。我问了他联系的销售员,知道是勇哥,但客户说他不是个人购买,是公司购买,公司成立时间不长,我一听客户现在供职的公司,也没有听那个销售提过,估计就是新公司,因此就做了这个单子。

两个月啊,我和3位资深销售都撞了单,我是运气好还是运气差呢?

看到这里是不是觉得我在公司很难混下去了?我当时自己都这么觉得哈哈。

下面我们会将撞单后公司到底是怎么处理的,又带来了哪些影响。

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