张学武他们看了一整天，不管从工件的精细度还是整个机械厂工人的工作态度，张学武他们一行都感到很满意，已经确定就订购长虹机械厂的生产线了，接下来就是价格谈判的问题了。

晚上吃饭的时候，吕方问道一条生产线得需要多少钱？

谭副厂长说：“有几种型号的，半自动和全自动，日产量不同价格也不同，我们把它称作是小型、中型、大型生产线，小型生产线只是化糖锅，榨汁、过滤器。杀菌消毒，罐装还得人工来完成，每小时产量1000瓶左右，价格二十万左右，中型就是半自动化了，包括选果，清洗、碎果、化糖，榨汁、调配糖浆，真空抽气、高温除菌杀毒、罐装基本上是自动化，每小时产能在3000瓶左右，价格是八十万左右，大型生产线：包括灌装后还可以全自动包装，产能也更高。每小时产能在6000瓶左右，价格一百三十万左右。不管哪一种型号我们厂都负责上门安装、调配、试机等工作。”

张学武听了暗暗点头，价格差不多，听说浙江杭州那边上的是一条中型生产线，成交价是78万，和谭副厂长说的大致一样。

张学武这时插了一句话：“请问谭副厂长，是不是生产线型号的不同，生产场地和厂房要求也不同？”

谭副厂长看了一眼张学武，这个小伙子一直跟着看，从没说过一句话，但问这个问题问的还真是有水平。

他点了点头说：“是的，有要求，场地只要有充足的地下水源就没问题，要求不是太大。关键是厂房，小型生产线要求不大，只要厂房能摆得下机器就行。中型和大型得根据设备来设计厂房，尤其是大型生产线，每一种单体设备都过于庞大的，就要求厂房也得大，而流水线生产，是这些设备全部组合到一起全自动运行的，因此各个车间看似分离但又紧密相连的，这就要求根据设备的特点来设计厂房的。”

“那你们也负责设计厂房吗？”张学武又问道。

“我们可以帮助客户设计厂房。会收取一些费用。但客户如果有自己的设计方案也是可以的，如果没有。我们可以按照你定的型号大小帮你们设计出厂房的图纸，杭州那边的厂房就是我们帮着设计的。”谭副厂长说。

张学武听到这里，心中一阵大喜，原来自己一直没有厂房的设计方案，年前原计划是让李广生也一块跟着出来，去看看杭州那边的厂房样式，回去模仿着建厂房呢。只是过了年，就开始建果汁厂的办公楼和围墙，当时征地画线是李广生亲自经手的，他最熟悉，加上城里的民房年前都打好那么多的地基了，过了春节就即将全部开始动工，李广生根本走不开，因此最后时刻，还是让李广生留在公司了，正当张学武还想着到了杭州，怎样给人家谈能弄到人家厂房的设计图纸呢，没想到长虹机械厂还帮着设计厂房，这真是一个意外的惊喜。

接下来张学武就示意吕方订购大型生产线，让他和梁玉红跟人家长虹怎么谈价格了。

吕方说：“谭副厂长，我们有意向订购一条大型的生产线，只是价格方面还有点犹豫，今晚我们回去商量一下，你们长虹也商量一下，咱们明天再正式商谈好不好？”

谭副厂长一听心中也非常高兴，这如果谈成了，也是国内最先进、最大型的一条生产线了，只要开了首例。客户用了满意。那长虹机械腾飞的日子就要到来了。

他立刻说：“是的、是的、我们都要商量一下，相信厂里会给你们一个满意的价格的，先预祝咱们合作成功。”

他和吕方他们道别后就去了厂长办公室，长虹机械厂的新任厂长上任还不到一年，是从政府部门空降过来的，叫覃天，今年也就三十五六岁，原来在市经贸委任职，财经学校毕业，却偏偏喜欢机械制造，据说家里也挺有背景。

长虹机械厂是一个国营老厂了，以包装机械制造为主，长虹生产的双色纸箱印刷机，和瓦棱纸生产线是很有名气的，曾经很是红火过一阵子，只是计划经济取消后，厂里的主要领导习惯了“要、等、靠”的思想了，而工人也抱着铁饭碗吃着大锅饭，数着天混着日子，导致长虹机械连年亏损，工人们都好几个月开不下工资了。

市政府觉得长虹这样下去，很快就到了破产的时刻了，就痛下决心，撤换了长虹的几个主要领导，而就在这时，覃天主动请缨要去到长虹，经过一番运作，他来到了长虹，担任了长虹机械厂的厂长兼党委书记。

覃天上任后，通过关系找到银行贷了一部分资金，先把工人们的工资还清了，然后第二步就推出了奖罚制度，每天加工的工件都有标准数量，超过的就有提成，完不成定额的就罚款，仅仅三个月时间不到，厂里的纯利润就扭亏为盈了，虽然以前的漏子太大还没补上，但厂子已经不再每月亏损，而是每月开始挣钱了。紧接着又提拔了谭副厂长、钟子光这样的长期在基层工人中的一些有能力的人提拔到了厂里的领导高层，并推出了厂办24小时值班制度。

张学武他们来的第二天，覃天已经也得到消息了，也知道他们是想订购最先进技术的果汁生产线的，因此他让谭副厂长先带着张学武一行先去车间参观一下，让他们知道长虹的先进生产设备和工人现在的工作作风，让张学武他们知道长虹是可以信得过的，用事实来说话的。

谭副厂长汇报了吕方一行人的意思，有意向订购一条大型的生产线，只是对价格还有点观望，并特别注明这一群人中有个特别年轻的小伙车，看着还像个学生。不大说话，但据他的观察，那个厂长吕方每次说话时都会偷偷望一下那个年轻人。

覃天说：“等会通知所有的领导过来开会，商量一下给他们报价多少合适，这也是给我们一个机会，虽然技术引进来了，至今我们也没生产过一条大型生产线，如果这第一次生产的生产线让客户满意了，那以后再上这种项目的就不会舍近求远向国外进口这种设备了，因此这一条生产线哪怕不挣钱，我们也得抓住这次机会，一定要和对方合作下来。”

谭副厂长频频点头，是的，有了第一条就会有第二条，相对来说，覃厂长说的有道理，即使不挣钱，也得想办法合作，毕竟长虹机械厂在制作这条生产线的同时，也是给自己一个锻炼、积累自身经验的好机会。当天下午，长虹机械厂领导们齐聚会议室，就给张学武他们的报价展开激烈讨论。有人认为为了打开市场，可以以成本价接单，后续靠技术服务和配件盈利；也有人觉得即便要合作，也不能亏本，得保证一定利润。覃天认真倾听着大家的意见，最后拍板道：“我们把价格定在一百一十万，虽然利润微薄，但能借此打响名声，打开果汁生产线市场。而且我们还能提供厂房设计等增值服务。”

另一边，张学武他们也在热烈讨论。张学武分析道：“长虹厂技术和服务都不错，价格如果能再低些就更好了。”吕方点头称是。第二天，双方再次坐到谈判桌前，一场围绕价格和合作细节的激烈交锋即将展开。谈判一开始，气氛就有些紧张。长虹机械厂的代表率先给出了一百一十万的报价，强调这是考虑到合作诚意和长期市场发展的价格。吕方听后，微微皱眉，张学武则不动声色地观察着对方的表情。

吕方站起身来，诚恳地说：“贵厂的技术和服务我们都很认可，但我们的预算有限，希望能在价格上再让让步。我们觉得一百万是一个比较合理的价格。”

长虹厂的代表们交头接耳一番，一位领导表示：“一百万实在太低了，这几乎接近我们的成本价。”