从事或者接触过应用软件行业的人都知道，对于软件行业的销售人员来说，自家产品的演示讲解，或者说功能讲解，这的确是销售人员必备的基础技能。

想要给客户做一次成功的软件演示，是有前提的。一是需要了解观看软件演示的客户人员，他的基本信息，比如客户人员公司的主营业务，客户人员所在的部门，客户人员的具体工作岗位和工作指责，客户为什么想观看软件演示，想要从软件演示中得到什么，软件的哪些功能可以为客户提供高效便利的服务，能解决客户实际工作中的哪些难点和痛点等等等等。

在上述基础之上，我们通常会调整软件演示的方案，比如功能演示的前后顺序，哪些功能省略不讲，软件功能与客户实际业务的结合点在哪，等等。

现在领导让我学习一周，然后给部门内部做一次软件演示，看着简单，其实很难。

首先第一个问题就是，我是给谁演示呢？我拿到了周总分配给我的50家客户信息，我一家一家仔细看完，的确都是原来的预算计价软件的客户，周总却告诉我现在的管理系统对于施工项目部的帮助很大，这明显对不上啊。

可能有些读者不太理解，我举个例子，有一个建筑公司，承接了3个项目，组织了人员成立了3个项目部，并任命了3个项目经理，以便于施工现场各类事项的管理。建筑公司会统一管理这3个项目，毕竟公司要挣钱啊要有利润啊，但同时这3个项目部的项目经理对于这3个项目也是有很大管理权限的，因为项目施工过程中会出现各种情况，总不能事事都反映到公司去，等公司批示后在做处理，那么就会至少导致整个项目的施工进度就会出现严重问题。以前我们做的计价软件是卖给建筑公司，使用人员是公司预算部门的业务人员，如果现在的管理系统对于施工项目帮助很大，目标客户是施工项目部，那么我们应该卖给项目部，使用人员也应该是项目部相关部门的业务人员。

按照谁使用谁受益谁购买的原则，我们应该去找项目部的项目经理，或者项目部相关部门的业务人员推销产品，可我们手头的拿到的客户资料都是以前的计价软件客户，也就是公司预算部门的信息，你去找一个不需要用产品的人，讲解展示软件他能理你吗？你这个讲解展示结果能好吗？

我想不明白这件事，就先不去想了，我就当不是给客户讲解系统，而是单纯的学习软件功能，然后给公司内部同事讲解软件功能。问题又来了，我请实施部的同事给我安装好系统之后，我看了看产品，这确实不能叫软件了，项目管理系统有5个子系统，每一个子系统下面有7-9个数量不等的功能模块，每个功能模块中，又有1-3个功能操作界面。对比预算计价软件，它体积算是项目管理系统其中2个功能模块。

如果我就是讲管理系统的功能，别说30分钟，3个小时能不能讲完都不一定。

我没有好办法，只能一边找实施的同事，看谁有空了就给我讲讲客户业务，一边找产品需求的同事，看谁有空了就去问问产品功能怎么理解，怎么使用，就这样过了3天。

周四的时候，我终于见到了销售的第一位同事，小辉。小辉不是从分公司调来的，而是社会招聘，原先在一家通讯软件公司做销售。人很瘦，长得跟我差不多帅吧，很外向但是痞气很重。他的工位就在我旁边。小辉进到公司，一看到我，就说：“你新来的吧，欢迎欢迎，我们以后是一家人了，我叫小辉。你见过周总吗？他是不是给你分客户了？你这是干嘛呢，学习产品呢？”

我被他一段话，整的有点懵。回过神来，我说：“哥们你这思维跳跃有点块啊，你叫我大鹏就行。你是我现在见过的部门唯一的销售。你们都太忙了吧！周总今天应该不在公司，你要找他估计找不到了。”

“我去，我专门回公司一趟，就是想找他来着。不过我忘了提前给周总打电话问问。背啊”。

小辉说着把背包往办公桌上一扔，接着说：“抽烟吗？咱俩下楼整一根去。”

我笑笑说，走吧，刚好我也活动一下。

下楼后，经过一支烟的功夫，我俩迅速的熟络起来，除了我俩都是销售，还有我俩都来自大西北，有点老乡见老乡吧。

“小辉，你们成天都不见人，天天都在跑客户呢？”

“别提了，分了50家客户，我到现在还没跑完呢。BJ太大了，给我的客户又很分散，几乎没有在一个区的。我现在一天能跑两个客户吧。和客户聊不了两句，剩下的时间全在路上。”

“是吗，我这还没开始呢。不过BJ确实大，我来的那天从西站到公司，两小时都不止。”

“远点就远点，关键这交通费啊，城铁地铁太贵，我上次去了趟通州，地铁来回就20块了。”

我笑了，“我还以为就我一个人觉得BJ交通贵呢。”

小辉说：“一个月基本工资加补助也就2000块，租个房一半就没了，现在想出单太难了，没有提成，你说咱们能有钱吗？没钱可不就觉得啥啥都贵啊。公司给你分的都是啥客户？”

我想了想“一共50个客户信息，其实应该只有30家客户，因为我看有一些应该是集团公司的下属分公司，比如瀚海城建集团，瀚海城建市政公司。还有大概10家咨询公司吧，都是做造价咨询的。这些公司我觉得根本就不是我们的目标客户。”

“咱俩差不多，给我分了9家咨询公司，我压根没打算跑。你还没有开始跑客户，等你跑了就知道了，咱们挺悲催的，因为刚开始所以没有业绩考核，但是事业部对于咱们每周的上门拜访数量要求不能少于7家，你别看数量不多，但一是架不住BJ地方大路程远，二是客户不好约见，一般见你都是因为你是G公司的人，不是因为他需要产品。”