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第十二章 分公司变天了(2)

我回忆了一下,有这么回事。我们培训的每个环节,基本都会有陌生脸孔来听课,平总说那都是从公司部门请来的高手,来当观察员,给培训学员做打分评价的。

我笑笑说:“凯总,我确实没有印象。如果你是观察员,估计当时你也不会给我打高分。”

“哈哈,是啊,当时你的电话陌拜表现确实不咋样,我还和平总说过,你可能回到分支以后,属于业绩增长较慢的销售员。不过你现在业绩,可是让我当时说的话打了我自己的脸啊。”

“凯总,你别笑话我了。我没啥变化,现在也没有克服电话陌拜的恐惧感,拿起电话根本拨不出去电话号码。”我尴尬的笑笑。

“嗯,我听你师傅马军说过。后来你选择了效率更低的方式,扫楼陌拜,不过你不是也顺利转正了吗。每个人都有适合自己的工作方式,这个没什么大不了。”

“是啊,可我转正转的很惊险啊。而且效率太低确实是硬伤,即便转正后,我也还是不能更快的积累到一定数量的客户,所以每月销售业绩的完成还是会很艰难。”

“你现在的北区销售负责工作做的很好啊,用了3个月时间,你现在累计完成的销售业绩,平均每月都快到2万了。稍微努努力,你就达到B级销售员的要求了。很不错!就我知道的,你们BOB一期的学员,大概也就3、4个人能做到和你一样的业绩,你们属于成长很快的业务员了。分到BJ分公司的小刚,你认识吧,他是业绩最好的,当然和BJ市场也有关系。”

“小刚培训时和我一个宿舍,他的性格天生就是干销售的料。不像我,我其实还是比较内向的,做起销售来还是有很多困难需要努力克服。”

“谁说内向的人做不了销售,往往顶尖的销售人员,本质上都是内向型的。我可没有胡说,以后你会知道的。你现在做的也不错,我找你聊呢主要是想问问你对北区销售还有什么想法,需要哪些支持,看看公司能给你提供哪些帮助。除了这些,我还想给你提个希望,就是希望你从下个月开始冲击A级销售员。先不要否定自己,先不要去想能不能,只要努力去做就行。”

我听完,沉默了一会,将开始进办公室凯总发我烟点燃,抽了一口,其实关于北区销售我是有很多想法,也需要公司支持,可是我现在真的能提吗?我不了解凯总,也不清楚凯总对未来公司有什么想法和规划,他第一次找我工作面谈,就让我提条件,而且还给我提出了一个我没有想过的事情——冲击A级销售员。我有点拿不定主意,但我还是说了关于我对北区销售的一些想法,最后我提出了两个建议,也是需要公司支持的,:“凯总北区的轮训,我想做成固定的,就像W市的客户培训班一样,这对于北区的市场销售拓展有着非常重要的作用。还有一点,就是我需要一个人,和我一起来做北区的销售。目前3个地级市已经让我感觉顾不过来,我需要至少一个帮手,当然,两个人一起做,那么北区销售业绩也应该是两个人一起分享。”

凯总出乎意料没有拒绝,当时就说:“你说的这两件是,我都同意。北区每月固定的具体轮训策划你可以找慧姐一起商量,最后可以定稿成为北区销售制度之一。人的问题,需要你自己想清楚,需要什么样的人,人从哪来。来了以后,你们各自的工作的定位,工作指责,以及北区销售业绩如何分享等等,这些问题你想清楚以后来找我,我们最会确定完,马上落实人员。”

怎么说呢,又是一次宾主尽欢的会谈,在友好的热情的气氛中凯总结束了和我的面谈。

但是我不知道的是,这是我跟凯总第一次也是唯一一次工作面谈。

面谈之后,我还是投入到的北区销售的工作中,很少关心公司的其他事情,当时在我眼里,只有业绩,只有市场,只有定额站的关系,因为这些决定了我每个月能拿到多少工资和提成,

对于北区的轮训制度建立,我找的最多的就是慧姐。让她给我出主意提建议,至少在培训课程上,就有很多需要调整和优化的,比如课程内容、课程时长、实际业务数据操作,软件常见问题答疑等等,现在我们的培训是免费的,那能不能收费,怎么收费,收费标准,和定额站如何合作····不讨论不知道,一讨论问题无边无际,那时我还不知掉有“头脑风暴”这个词,现在的我对于“头脑风暴”简直就是刻在了骨子里习惯。

关于我提出的需要一个帮手,我和慧姐也聊过很多次。慧姐从她公司的角度从她个人角度,一开始就否定了我的最初想法。我的最初想法就是从技术服务组抽调一个人,或者转岗为北区销售,或者技术服务组内部成立一个北区服务小组,专职北区客户的培训和技术服务工作。

这样的好处是首先从培训和技术服务上,专业性有保障,可以树立公司产品品牌的专业性,并且在技术服务时,还是专业人员处理问题的能力较强,像我属于半路出家,即不是学建筑专业工程造价出身,也不是学计算机或者编程专业出身,在碰到客户提出专业或者计算机方面的问题时,解决起来还是很吃力的,那就更无法让客户体会到高效的专业服务。

但是慧姐直接否定了我的想法,原因有这么几个,一是目前技术服务组人员本身就很紧张,在加上老销售员现在全力维护攻克大客户,更加导致技术服务人员工作量猛增,抽不出人手,而是从公司角度看,抽调技术服务组的人员专为北区客户服务,在投入产出比上不值得,就通过专业服务W市的大客户带来的销售产值肯定要远远高于将人员投入到北区,三是如果使用技术服务组的人员,那么涉及到北区销售产值提成分配,这个会给技术服务组带来管理难题。因为目前技术服务组的工资构成是基本工资,加公司年度销售任务奖金,是和公司全年销售任务挂钩的。这种人员工资结构调整,是公司最不愿触及的。

我觉得慧姐说的有道理啊,所以就放弃了原本的打算,继续琢磨我的帮手应该从哪来。

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