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第四章 恭喜转正

而且在新员工进入公司以后,要求老员工进行传帮带,尤其是销售人员的穿帮带,分公司规定销售师傅必须从自己的客户中,给新的销售徒弟分出来5个客户,并且,5个客户中必须要有一个高意向客户,也就是一个月内可以成交的客户,但可以是低成交金额。有销售师傅跟着销售徒弟,完成这个高意向客户的成交。而这些没有人和我说过,我也压根不知道这些规定。

慧姐跟我说完后,就慢慢的吃着小串,不在说话。我听完后喊了一句:“老板,来两瓶啤酒,我tm的转正了,今天老子出点血,犒劳一下自己。”

说完后,我看着慧姐,说到:“姐,你也喝点,庆祝我转正嘛。”

慧姐笑笑,说:“好啊,不过你兜里的钱花完了,后面还有3、4天你喝西北风去啊?”

我抬头想了想,:“不会的,我一天一个饼子,也饿不死。”

慧姐皱了皱眉,:“反正我可不会在买老母鸡,过去给你炖鸡汤了。”

这顿饭,让我一直记忆深刻,至今没有忘记。

周末我因为没钱买车票,就在出租屋里带着,实在无聊了,就去办公室上网听音乐。

第十周,周一。公司早上开例会,宣布了我超额完成销售任务,正式成为G公司X省分公司销售员。转正后基本工资650元。每月有交通补贴,必须使用公交车票每月底自行贴票,找主管签字再找经理签字然后去财务报销。每月有话费补贴,固定50元,没有手机的不做补贴。每月有午餐费用补贴,每天10元,每个月220元。这样算下来我每个都基本工资收入事870元。

转正后的销售员,分为3个级别,A、B、C。A级销售人员,基本工资1200元,每月销售任务为3万元,销售提成是8%,超出3万元的部分,销售提成为12%,如完不成3万元销售任务,则销售提成为5%。B级销售人员,基本工资900元,每月销售任务2万元,销售提成是8%,超出2万元的部分,销售提成为10%,如完不成3万元销售任务,则销售提成为5%。C级销售人员,每月销售任务1万元,销售提成是8%,超出1万元的部分,销售提成为9%,如完不成1万元销售任务,则销售提成为5%。

我这个刚刚转正的销售,就是C级销售人员。当时在公司,没有人是A级,只有两个B级销售,一个是马军,一个是丽姐。还有去年来的两个销售小伙,加上我,一共3个C级销售。

隔了一天,第十周,周三,我拿到了2640元钱,这是我的销售业绩33000元8%的提成。这在当时真的是很大一笔钱了,如果分摊到3个月当然就不显了。可这是3个月的销售额,一次性发放。

我周末回了一趟家,给家里老爷子买了一条白盒红塔山,然后把1000元钱还给了父亲。父亲也没拒绝,说我给你存着。然后拆开了一包红塔山,递给我了一支,我们爷倆啥话没说,就这么默默的抽了一根烟。

再周天回W市的长途车上,我开始想,我目前手头只有8家意向客户,算上W市铁路局,9家。这9家客户,无论如何也支撑不起来我每个月1万的销售任务啊。怎么办呢?客户总量太少了,没有客户基础,就没有能进入到客户漏斗中的意向客户,没有意向客户就不可能有成交客户。

从哪里搞客户呢?我真的是愁白头。

恭喜转正,转正后又是新焦虑的开始。慢慢的,渐渐有了些头绪。同学这个关系必须用起来,只要是和建筑行业沾边的,就要发动起来;公司每个月都要进行3次免费的软件操作培训,每次5天,培训班来的客户基本都是在20人左右,公司的技术服务组那几个人,根本不够,且培训又累,尽管来参加培训的客户都是已经购买过软件的客户,也是名花有主的客户,就是各自都有归属负责的销售人员,但是这依旧是一个可以捡漏的机会;客户信息还是要买的,只不过花同样的钱,要尽可能买到相对高质量的客户信息;还有就是慧姐这个技术服务部,每天接听电话,也是一个捡漏的机会,那就得看能否和技术服务部的这几个同事搞好关系。

好吧暂时就想到这么多,随着客车进站,我备好包,下车准备找公交车回出租屋。

2001年,随着互联网慢慢的流行,网络游戏也开始流行。从星际争霸,到CS,在W市也开始了出现了大大小小的网吧。公司的一个销售员小科,酷爱联网游戏,再他的带动下,我、马军、以及技术服务组的4个同事,都开始喜欢上了联机对战。我们通常是在周五下班后,等杨总离开办公室,我们几个,就使用公司电脑,开始联机打游戏。通过一段时间的联机游戏,最大的收获就是我和技术服务部的这几个同事关系渐入佳境。

而另外一个收获,就是和销售员小科的关系,那称的上是铁哥们,过命的交情。也就是和小科关系密切之后,我发现了另外一个拓展客户扩大销售业绩的方式。那就是角色扮演加团队销售,可以大幅提升成交概率。绝个例子,比如小科的意向客户,并不会在本月成交,因为他的购买意向没那么强烈,可本月的销售任务还没有完成,那只能找这个客户想办法促单,使其在本月就完成购买。可是难度很大,因为购买金额不够大,没有优惠折扣也没有返点,可是这个客户有工作业绩需求,就是让客户上级领导能看到他的工作成绩。这个时候,我就来协助小科,扮演小科另外的客户,在小科拜访这个促单客户的时候,我以客户身份给小科打电话,说是咨询软件问题,在通话里我会明确透露出,因为购买了软件,工作效率提升,主动在领导那里领取了额外的预算任务,但其实一点工作量都没有增加,反而让领导觉得我积极主动又能承担任务。

有时我会带着小科去我的意向客户那里,他扮演公司的业务专家,配合我说话,举一些我们精心准备的客户案例,从他的嘴里说出来,这样事半功倍。现在看,其实这就是顾问式销售。

恭喜转正并没有让初涉职场的我放松下来,而是让我先转正开始,就如同上了发条的闹钟一样,一刻也不能停歇。

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