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第三章 3个月的试用期

这位秃头王总听完后,没有说让我坐下,也没有直接回答我,而是起身将右手手机装入裤子口袋后,走向办公室门口,并打开了办公室的门,此时我也没有继续站在办公桌的旁边,而是跟着他的脚步来到了距离门口3、4米的位置,正好我能透过敞开的办公室大门,看到外间办公区域的8、9名正在工作的预算员。接着他就坐到了靠近办公室门口右手边的长沙发上,吸了一口烟,大声说道:“你们X省分公司的马经理,已经很长时间没过来了,今天让你来有什么事情吗?”

我还是欠了欠身体,说到:“王总,今天马经理让我把软件销售的发票带来了,亲手交给你,希望您能给财务说一下,今天能把软件款支付到我们公司帐上。还有就是专程过来看看,怎么的预算业务人员使用软件有什么问题,看看我能不能帮助大家解决一下。”

我话音刚落,秃头王总猛然站起身,往前跨了一步,侧身站在办公室门口,生硬的大声说道:“你告诉姓马的,软件款我是不会付的,你们的软件烂的就跟一堆垃圾,什么玩意,根本没法用,还想要钱,我没找你们的麻烦就不错了。你现在就可以走了,我没空和你在这扯淡。”

我当时就懵了,刚走出校门的我,根本不知道该如何面对这种场景,当时在BJ培训时,也模拟过客户无端找茬的情形,可就跟培训电话陌拜一样,那毕竟不是真实发生的场景。我张张口,没有说出任何话,而这时的秃头王总接着说道:“连个话都不会接,还不知深浅的来要账,你是不是真傻啊?”接着呵呵的嘲笑我。话音刚落,秃头王总就走出办公室,走到一个预算员的工位旁边,和他说起了话。

此时的我还站在原地,手里拿着从包里掏出的发票,一动没动。当时我只感觉到自己的脸很烫,非常烫,头有点懵,感觉缺氧,然后心里一遍一遍给自己说,冷静冷静冷静·····。不知道过了多长时间,可能站了一两分钟吧,我挪动脚步,走到秃头王总旁边,说:“王总不好意思,这是我带来的公司发票,请您过目收好。”

秃头王总自顾自的和预算员说着话,并没有看我一眼,更没有任何表示,就像我不存在一样。此时我的余光能看见周围的预算员,有人在偷着乐,也有人在微微摇头。

我走出了办公室,可我并不知道自己是怎么走出来的。等我被太阳刺着眼睛,我才发现自己已经出了建筑公司的大门,来到了马路边上。我掏出一根白盒红塔山牌香烟,这盒香烟是我来时,特地花了8元钱买的,为了给这位秃头王总敬烟,我自己平时抽3元钱的红梅烟。站在太阳下,连着抽了两根红塔山,我脑子晕晕乎乎,然后坐在了路边,其实什么都没想,脑子一片空白。过了有半小时吧,口袋里BP机响了起来,我掏出来一看,是父亲留言,问我中午是否回家吃饭,他做了红烧排骨,如果回家吃就给家里回个电话,他多做点米饭。

我的眼泪一下涌了出来,脑子里像过电影似的,母亲骑自行车带我上学,那是我第一天上学,在S市的重点小学,而我当时不在学区,年龄也不到6岁,她是求了人了的,路上为了尽快送我,上班不迟到,骑的快了些,车轮压在石头上,摔倒时她左腿跪地,右手使劲撑着自行车,而我坐在自行车后座安装的座框里安然无恙;在我上3年级时,为了奖励我作业100分,给我买了8个羊肉馅的小包子,而我边吃边走,却不小心将手里的还没吃的6包子掉在了地上,当时冬天下着雪,边下边化,地上泥泞不堪,我哭的伤心,母亲却咬了咬腮帮,又回去买了6个包子····母亲患癌在我大三时离开人世。

我不知道那时的我想了什么,好像什么决定也没做,只是擦干眼泪,找了一个路边公共电话,给家里拨打了电话,告诉父亲我中午回家吃饭,多做点米饭。

这件事也不是大伙想的那样,我怎么励志,怎么想办法,最终要回来了软件款。不是的,没有那么正能量,我中午回家吃了饭,下午去汽车站买了票,晚上回到了W市。回到出租屋后,跟马军说:“我见到了王总,但是王总也没说啥,还没等我把发票给他,就离开办公室了,我等到中午也没见人,下午又去了一次,也没见到人,想着不能耽误明天上班,就回来了。”

马军听后,也没说啥,就说:“那你运气不好,先这样吧,你把发票给我吧。”

第二天上班,我拿着这份剩下的300个名单,按照名单上的地址开始上门陌生拜访。此时我已经上班3周,距离3个月的试用期还剩下9周。目前一个客户都没有,跟别提意向购买客户了。连着5周,我300个客户名单,我按照名单上的单位地址划分了区域,陌拜了156家,平均每天走访6个客户,幸亏W市不大,也幸亏我不傻,提前划分了区域,可以进入销售漏斗的客户,只有区区8家意向客户,只是意向客户,不是马上就能购买的。其中有大概60家左右,都是无用信息,要不就是地址上没有这个客户,要不就是客户已经搬走。我一边在心里咒骂贩卖信息的哥们,一边骂自己过不了电话陌拜的关,导致效率如此低下。加上兜里没钱,基本都是省吃俭用,一天啃一个囊,能不坐公交车就不坐,终于我病倒了。

我躺在出租屋,大夏天盖着厚棉被,还是浑身发冷。杨总中午从公司到屋里来看我,给我买了盒饭。下午还没到下班时间,慧姐也来了。她带来了一只老母鸡,和退烧药感冒药,给我炖了鸡汤。看着我喝了一碗热鸡汤,吃了药出了汗,陪我聊了会天,就走了。我发汗后,感觉整个人又回来了。

也就是这次的生病,让我对慧姐的印象又好了许多。

第七周,我接到了一个大单,是我大学同学给我介绍的。我们在大学时,是羽毛球爱好者,基本每个早上都一起打球,他毕业后家里通过找关系去了W市铁路局,当时中铁建设二十局在W市有一个建设项目,正好项目归属市W市铁路局。而我这个同学,当时就给我说了这事,说这个工程是不是能用到你们公司的软件,要是我觉得能用到,就让我去找一下W市铁路局概算中心的张科长。我也不知道行不行,就去陌拜了张科长,结果连铁路局的大门都没进去,还是给我同学打了电话,他出来把我接到铁路局办公楼里,我敲门进去见到了张科长。给他演示了软件的基本操作,他觉得可以,概算中心一共25个人,先买上6套,给三个业务好的预算人员用用,看看效果。2套5500元,6套就是16500元,我完成了试用期一半的任务。

后面我也仔细思考了这个单子成交的原因,我认为偶然因素太大了,一是我在没有预约的情况下根本见不到张科长,因为连办公楼都进不去,二是张科长是有城府的人,他并没有询问我是怎么进来的,对于一个陌生拜访的推销人员,反而给了我机会演示软件。估计他当时也想差了,他觉得我能进来直接找他肯定是有原因的,这个原因他不能问,因为这太巧合了,我能进来见到他,又知道现在又工程项目正在进行中。三是我自身的原因,因为我演示讲的很好,原本演示都需要15分钟,而我当时也没有多想,就觉得又是陌拜客户又同意演示产品,那最好能在最短的时间演示完成,就用了最简化的演示流程四五分钟完成演示,但结果出乎意料的好。

此时还剩下两周,我还有14000元的销售任务没有完成。这时公司组织聚餐,因为技术服务组的小辉过生日,所以周五下午下班我们一起去聚餐吃饭,吃完饭又去了卡拉ok唱歌。我从大三之后就再也没有唱过歌,加上最近工作实在辛苦,又喝了啤酒,我当仁不让的成了麦霸,而慧姐一直陪我唱到了最后,不知怎的我自己都没有感觉,唱到最后我发现自己右手一直紧紧的搂着慧姐的腰,而她好像从未有过拒绝的动作。

第八周,慧姐给我介绍了一个客户,这是她原来最技术服务时关系很好的一个老客户介绍给她的,而当时公司有规定,技术服务部在服务过程中,如果接到老客户转介绍的商机,必须全部提交到分公司经理,然后由分公司经理根据各个销售员已有客户情况,进行再分配,严禁私下转给销售人员,一旦发现要重罚。而慧姐给我介绍的这个客户,还并不是什么意向客户,而是马上就能成交的客户。我也是后来才知道,这个客户只是为了还人情才购买的软件。

当慧姐告诉我时,我犹豫了一会,然后问了慧姐,公司严格的规定不能这么转客户,如果发现了你也会被重罚的。而慧姐看着我,微笑着说:“如果你要不这么说,我接下来的话,就是别紧张我逗你玩呢哪有什么客户啊。但是现在我要告诉你,你只管去拜访客户把单子签下来就行。因为这就是你的客户,因为其他的销售员没有一个人接触过这个客户。”

我看着这张漂亮的脸蛋,虽然这个漂亮脸蛋的女主人比我大了6岁,可依旧还是那样稚嫩,我点了点头。

这个客户买了6套软件,16500元,我在第八周结束时,超额完成了试用期的销售任务。

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