又经历了两天两夜的漫长火车旅程，我从BJ回到了X省W市。正式开始了我的职业生涯。

当时的X省分公司在省会城市W市的建银大厦22楼组了一件办公室，建银大厦位于W市的市中心，真的是挺繁华的，公司楼下东西向主街道就是一个商业区，往南大概200米，就能走到最火的人民剧院夜市，往西300米是X省最大的商品批发市场，多是服装鞋帽，往杯大概一公里就是X省最好的X大学，往东两公里能走到市政府。

马军和公司技术服务组的技术支持岗位的小陈就在公司旁边200米的小区合租了一套两居室的房子。这套房子原先是技术服务组主管小辉和马军一起住，住了一阵觉得方便是方便，但是成本太高，每月房租800元，他需要分摊400，就决定退租回家住，本来小辉家就在W市，离公司不近，但也不远，做公交车30分钟就能到。大伙别觉得30分钟公交车没啥，那可不是BJ。BJ每天上下班花在路上4个小时这都是正常的。在大西北X省这样的省会城市，30分钟的公交可不算短了。在我家S市，你骑自行车一个半小时，能绕城一圈。小辉退租后，小陈就接着进来与马军一起租住。而我呢，家也不是W市的，找房子也不好找，因此也就与马军和小陈一起租住。马军的卧室是两居室中相对大一点的，所以我和马军一个房间。800元的房租，我负担200，马军负担350，小陈负担250，水电共担。

入职后签了劳动合同，我才知道虽然我去了BJ培训，但还不能算X省分公司正式员工，因为有3个月的试用期。只有完成了试用期公司规定的销售任务，我才能转为正式员工。试用期的工资是450元，销售提成另算。当然这里也给我说明了，即便我不能完成规定的销售任务，最后不能转正，那销售提成也会按照比例正常发给我。2001年，那时分公司的销售提成是8%，我作为销售员在3个月内，要完成3万的销售额。平均每月1万。

这个试用期的3万销售任务，难不难呢？当时公司主要有两个软件产品，其中工程预算软件是3000块一套，图形算量软件是2500一套。当时的产品都是单机版产品，通过硬件加密方式来保障正版产品权益。所谓的硬件加密，就是给客户交付产品的时候，除了一套软件安装光盘，还有一个硬件加密锁就像火柴盒一样大小，这把锁可以连接电脑主机后面的9针插孔，当把加密锁连接到9针接口以后，在电脑上打开软件，会自动检测加密锁，检测到了就可以正常使用，检测不到就变成试用版。

按照产品的市场报价，5500两套软件，我每个月平均需要销售3-4套，这样3个月销售10套软件，才能完成3万的销售任务。在简单说说这个软件的客户，客户一般是造价咨询公司，施工单位，施工队，设计院，其实这些目标客户，由于其行业性质，大多数客户的素质都不是很高，也没有太多的文化。尽管那时国家已经在推行预算电算化，但是在大西北，这样的行业浪潮还远远没有达到高峰，只不过有点起伏而已，整个市场也都还处在观望，犹豫，有限尝试。

另外，一个新人哪来的客户呢？只能自己去找，可是要怎么找呢？我们在BJ培训的时候，就告之了我们两个实用且相当苦逼相当考验自身人性的方法，一个是电话陌拜，一个是陌生拜访也叫扫楼。

相信这两种方法对于现在绝大多人的职场人来说，已经是熟悉的不能再熟悉了。找电话黄页，找相关建筑行业的各个公司的电话，直接进行电话拜访，就跟现在骚扰电话一样一样的，推销房产、贷款之类。就是在这个阶段，我通过马军，接触到了第一个非合法的找客户的方式，就是找人买公司电话。在W市，那时做信息买卖的人还不多，而且买卖的都是各个行业公司部门的联系电话以及对应的公司地址。这就是我初入职场，见识到的第一种非法交易。为什么叫非法交易，毕竟那时这些建筑行业大多数还属于事业单位，这些单位的信息在某种程度上属于政府信息，私下买卖这些信息的确是不合法的。加上互联网大潮还没有席卷整个中国，网络化程度还是相当的低，没有合适的方式来获取我们需要的信息。我记得当时我和马军去距离公司300米的大型批发市场，在市场里路边上，跟一个兜售公司信息的哥们买了1000条信息，花了30块钱，我俩平摊一人15。心疼啊，舍不得啊，我一月工资450块，扣掉房租200，水电15，手里剩下235元，一个月30天，每天吃饭，跑客户做公交车，还有通讯费真的是不够用。有人说哪来的通讯费用啊，当然有，我大四的时候，中国已经开始有手机了，那时更加普及的是BP机，年纪轻的朋友估计不知道。但是大部分人应该都知道，传呼机啊，在手机时代来临前，也是风靡全国，尤其是摩托罗拉中文汉显机，最高当时卖到2000多元一台。一张充值电话卡，用于拨打街边的公共电话，一个传呼机，就是当时成功人士的标配。

我们拿着买回的1000条信息，按照一人500条对半分，回到办公室之后，就开始了电话陌拜过程。我前面说到，我其实是一个内向的人，真到了电话陌拜的时候，我真的是手心冒汗，电话拿起又放下，放下又拿起，要不了两分钟，额头开始冒汗，心里紧张加剧，一遍又一遍的在心里告诉自己，不就是打个电话嘛，有什么大不了，可是电话号码依旧拨不出去。在BJ培训时，我们并没有真的尝试过电话陌拜，仅仅是培训员工之间互相模拟而已，那时我根本没有意识到电话陌拜是什么。

这个艰难的过程，在上班的第一个月并没有克服，只是在万分困扰的情况下，两周时间打出了200个电话而告终。无论是杨总、马军、慧姐、还有小辉，怎么鼓励我都没有很好的帮助我克服这个心理障碍。怎么办呢，当时马军是我师傅，G公司当时的企业文化是招进来，带一带，扶上马，送一程，做的比较好的老员工都需要带徒弟，这叫传帮带。

马军就给我说：“你也别打电话了，这么僵持着也不是办法，有个公司买了我两套软件，一共是5500元，当时打了个折，5000元，但客户一直没付钱，帮我收个款吧，这个钱要回来了，就算是你的销售业绩。”

我说：“兄弟，你好不容易卖套软件，我就帮你收个钱，这个业绩就算我的，这不合适。”

马军说：“这个客户正好是S市的某建筑公司，我也要过，但客户一直拖着不给，我也没时间回S市，你周末回家看看，然后周一上班你去收钱，收完了你再回W市上班。”

省会W市距离我家所在的S市有100多公里，坐长途汽车单程需要2个半小时。而马军当时也正在和一个W市的女孩谈恋爱，也确实很久没回S市了。于是我答应了。但马军并没有给我说实话，而我初入职场的单纯和幼稚让我做了这个帮马军收款的决定，对我影响重大，紧接着就改变了我后来销售工作的方法。

我周末回到S市，在家休息了调整了下，新的周一早晨，我直接去了S市某建筑公司，拿着上周五公司开好的软件款发票，找预算部的王经理讨要未支付的软件款。等我到了S市某建筑公司预算部门口，我看见10几个工作人员，坐在自己的工位上，正在工作。

我向距离门口最近的一个预算员问到：“您好，麻烦您请问王经理现在在吗？”

预算员回我：“王总就在办公室，最里间的那间单独的办公室，你可以自己过去。”

我道声谢，沿着工位的走道，径直走到了那间单独的办公室门前，敲了敲门，里面有个低沉的男人声音传出来：“进来。”声音里能听出烦躁和不高兴。

我推门进去，一眼就望见在对门的墙壁前，那张长5米，宽大约4米的大办公桌背后的老板椅上，坐着一个四五十岁中年秃头眼镜男，仰靠在老板椅上，左手夹着香烟，右手拿着一只手机，我赶紧带上办公室的门迈步向办公桌方向走近，发现那是一支诺基亚8250手机，当时售价3500元。

这位预算部的王总等我走到办公桌前后，没等我开口，直接就问：“你谁啊？”

我赶紧稍稍弯腰回答到：“王总你好，我是G公司X省分公司到销售，我叫张大鹏。是我的销售主管马军马经理让我今天过来拜访一下您。”