这种项目的招标公告，即便竞争公司看到，大都心知肚明，不为所动。谁都知道公告已经发出来，再跟进没有任何意义，搭上招标文件的采购费，投标保证金，还得给竞争对手奉送上自己的投标文件，实在得不偿失。

但是招投标法有明确规定，如果有效投标人不够三家，本次招标就算失败，通俗的说叫“废标”。

废标这种事情，无论是招标单位，还是投标公司，大多时候大家都不希望看到，毕竟这么多人，精心组织了这样一件事情，谁都不希望是这种结果。

所以大部分的废标项目，实属无奈，意外。

但是也不乏有些废标结果是刻意为之。背后的目的，必定是打击对手，侦察火力，保护自己。

只是这种结局的安排，更加考验销售的控盘能力，稍有不慎，就会造成偷鸡不成蚀把米，赔了夫人又折兵，自取其辱。

根据这样的一些原因，这种内定的项目，最担心的不是能否中标，而是凑不齐有效投标人。所以需要控盘的销售们，安排兄弟公司配合投标，也就是围标。

围标，可以理解为为了配合伙伴公司投标，协助伙伴公司合理、合法的中标行为。说白了就是协助内定中标公司，凑足三家有效投标人，伙伴公司，根据朋友的需求，友情出演投标人。

一般来说，中标人需要为围标的公司支付标书采购费、标书制作费、投标保证金以及根据项目不同一定量的商务费用。

围标是销售领域中经常发生的事情，很多公司既是竞争对手，也是合作伙伴，这个项目我帮你，下个项目你帮我，大家遵守严格的行业潜规则，相互配合，彼此心照不宣。

北通这个项目，按要求一共需要三家有效投标人就够了，除了内定中标人华宇公司，刘光辉帮忙搞定一家，剩下一家，需要章睿搞定。

章睿IT圈混了多年，几家围标伙伴还是可以轻松搞定的，只是不同的项目，选谁更合适的问题。

隔周周五中午，章睿接到刘光辉的电话“哥们，下午发标，安排人去买标书啊”。