这次谈话后来常常出现在陈轩的记忆里，甚至能回忆起一些细节，比如王德富全程慵懒的眼神，以及黄总强硬的语调和叶政单薄的坚持。后来陈轩在向销售人员举例时，常常将这次谈会作为反面案例进行剖析。然而在此时，陈轩和叶政并没有更好的应对办法。在波澜不惊但又波涛汹涌的谈话下，叶政和陈轩反复表达了一个观点，先进行业务调研再提交详细解决方案，而黄总反复表达一个观点，先提交和介绍框架方案，选定供应商后再做业务调研。这是彩云集团的既定决策，王德富认可的方式，所以最终结果只能是普思败下阵来。叶政最终答应了黄总的要求，向彩云集团提交一份集团管控解决方案和价格范围，但具体价格在双方确定方案可行后再提交。

这一结果令叶政十分不悦，他认为彩云集团没有诚意进行正儿八经的信息话项目选型，既然如此那普思也没有必要做太多投入。叶政的判断对了一半，也错了一半。对的是，当客户并不关心供应商的方案和价格情况，要的只是“方案”这个物体时，就意味着客户方可能只是在做一些材料搜集，或者背后有其他影响因素。错的是，这和客户是否有诚意正儿八经选型没有直接关系，所以这一结论是武断的。更客观的结论应该是，彩云集团正在对集团管控信息化项目做前期的材料搜集，或者这次选型已经在竞争对手预设的轨道上进行。如果是做前期材料搜集，那普思的机会还存在，关键是需要有合适的资源，提供客户需要的解决方案，解决客户真正的“痛点”。如果是对手施加了影响，那普思的机会就很小，在别人的战场上战斗，是一件十分愚蠢的事，对策是向客户施加另一种影响，将选型轨道扳转到有利于我方上来。

陈轩尽管对叶政的这一判断持保留意见，但又碍于领导的丰富经验和面子，没有做直接的辩驳。江路白是支持这一判断的，更多是基于丢单的责任问题，如果是客户没有诚意，那就算丢单，也是客户的问题，和销售无关。他已经丢了一个晨泰焊机，实在不想再丢一次彩云集团，所以叶政的观点，正中江路白下怀。陈轩此刻十分关心下一步应该如何开展工作，于是问道：“那咱们下一步怎么做呢？”

“提交一份标准版的解决方案给彩云集团吧，找个其他项目的方案改一改。”叶政回答道。“我相信这个阶段，对手也不会拿出多么有针对性的方案来。所以方案上大家应该都差不多。只要不正式报价，我们就还有希望。”叶政语气坚定的说。

接下来的一周，陈轩都在帮着方案的事。由于售前部门对这个项目的漠视，也实在没有合适的咨询顾问做支持，所以方案只能是陈轩自己搞定。陈轩从另一个大区要到了一个类似案例的售前方案，足足有近四百页。于是在这一周中，陈轩的主要工作便是替换企业名称，并对明显不适合的信息做一些修改。好在陈轩是个多面手，做起这事来效率也不错。根据商议，价格范围最终决定按八百万到一千两百万提交，差异的四百万主要是业务需求的不明确造成的软件和实施差异。这个范围对普思是安全的，既不会让客户望而却步，又留下了空间余地应对业务需求的不确定性。

一切准备就绪后，陈轩和王德富约定了第二天提交方案的时间。当天下午，陈轩将方案打印胶装出来，算是技术方案和商务方案，厚厚的四大本。陈轩从打印店出来时已经下起了大雨，陈轩担心雨水将方案书淋湿而显得不尊重客户，于是将厚厚的四大本裹紧了衣服中，用手紧紧抱住不露出一丝缝隙。此刻的陈轩觉得，彩云集团项目的成败已经全系在这四大本方案书中了。陈轩在大雨中奔跑了一百来米，像落汤鸡一般钻进了一辆出租车中。多年后，陈轩仍然会记得他怀抱方案书奔跑的这一百米，那是一个销售为了项目成败而坚持不懈的一百米，尽管这是一种力量很单薄的坚持。

第二天，仍然是一样的会议室，仍然是王德富和黄总二人。陈轩与江路白提交了打印版的方案书。王德富笑着说：“哦，这么厚啊。”似乎是不知从何处入手。黄总很快说道：“有没有讲解的PPT，做一下介绍吧，会更清晰一些。”江路白迅速打开了电脑，回答说：“有的有的。”

确实有一份PPT版本，是陈轩和江路白昨天晚上准备的，也是从其他项目的售前方案中拼凑了十几页。由于江路白和陈轩对集团管控实在谈不上有认知，这十几页材料的介绍，基本就是在重复PPT上的文字内容。几分钟后，江路白完成了介绍，看向王德富和黄总，问道是否有什么问题需要交流。此时王德富正翻开方案书，似乎在认真看着。黄总答道：“方案材料比较丰富，消化需要一些时间，要不今天先这样，我们看完后再看下一步怎么安排。”

陈轩和江路白从彩云集团出来，这是二人第一次单独的汇报这么重量级的解决方案，不过看来似乎一切都比较平稳。谈起下一步该如何做，二人一致认为从王德富两次会见普思都叫上黄总来看，黄总是绕不过去了。既然如此，还是的向黄总靠拢，况且黄总也更清楚王德富的所思所想，所以必须要单独约见黄总，看看他的具体想法。