“谢总有没有想过对现在的福瑞来说，应该怎么样才能适应消费者的这些变化？”杨滔追问谢林平。

“所以我找来了李总。”说着，谢林平看着李荣，哈哈的笑起来。大家被谢林平这么开朗的谈话引得笑起来。

“李总确实在这方面有丰富的经验。”陈轩借着这个机会，当着谢林平的面夸了一下李荣。李荣看起来很受用，对陈轩投来一个微笑的眼光。

“谢总、李总，适应消费者的变化，软件系统作为工具，已经有很成熟的解决方案。但最重要也是最难的，是人。人的思维不转变，再好的战略和工具，也无济于事。”杨滔抛出了具体的话题，心想说了这么多，终于可以谈到最关键的话题了。

“你是说老员工？”谢林平问道。

“是的，据我所知，公司营销体系内的员工，基本都是公司发展之初就一起打拼的老人了。他们的思想不改变，恐怕营销体系转型没那么容易。”杨滔也没有遮遮掩掩，直接点破了关键。

“这是关键！这次公司的营销体系转型，必须要处理好老员工。这些人文化水平不高，思想觉悟也不高，但和公司是一条心，跟着公司很多年，对公司有感情，需要你们在后期多想办法，多做培训，让他们改变思想，提高自己的能力，跟上公司的发展。”谢林平回应着杨滔，也说出了自己的期望。陈轩听得出来，谢林平对这些老员工有感情，但公司的发展又需要他们作出改变。

可是，让人改变，又谈何容易呢？

“老员工其实有自己独特的价值，他们对公司忠诚，只要我们对项目的目标做好宣导，他们是会支持的。老员工对业务熟悉，对代理商熟悉，这些对我们在营销体系和制度重新设计时，都有很大的价值。可以请他们参与到这些新体系设计的讨论中来，让他们在这种讨论中逐渐改变自己的思想，提高意识，起到带头作用。”杨滔提出了自己的解决方式。

“如果经过这些还不能改变的，那就要用其他方法了，这也需要您有这个决心。”杨滔继续说道，他没有直接说明其他方法是什么，杨滔认为谢林平会听懂的，而且这也是谢林平自己所想的方法。

“不能换思想的，就换岗或者淘汰。公司的发展必须要走这一步，不会因为某个人的问题而放弃和改变。”谢林平声音不大，但语气十分坚定。

听到谢林平说出了这句话，杨滔心中的石头总算落地了，因为这才是谢林平的心里话。

陈轩心中的石头也总算落地了，他知道当谢林平这种企业家说出了自己心里话的时候，说明他已经开始信任对方了。当自己知道了谢林平内心真正的想法，剩下的只不过是用普思的产品和解决方案去替谢林平实现这个想法罢了。

结束了和谢林平的谈话，李荣将二人送出了公司大门，也对今天的见面效果表达了充分肯定，对接下来要开展的工作做了一些沟通。

返程，陈轩坐在副驾驶位置上，开始回忆今天的拜访，心中不由对杨滔临场应变特别佩服，如果搁在自己身上，估计今天得灰溜溜的结束见面，更别说赢这个项目了。

“说说看你的想法。”杨滔问陈轩。

“今天的拜访，谢林平已经信任我们的能力了。这次的项目，一来是要重塑营销体系，二来也是要借此机会降低原来老皮底下那帮老人的影响。相比较而言，第一点更容易实现，第二点不容易实现。毕竟是老人了，不动，对公司不利；动对公司和老员工都不利。谢总担心的不是营销体系的解决方案和软件工具，而是实施方能不能认清第二点，在实施过程中，处理好老员工这些个定时炸弹，既要成功，又不能节外生枝，还要借此彻底消除老皮的遗留势力。这些是不能在需求分析和解决方案里明说的。所以我觉得，我们胜算越来越大了。”陈轩分析的很有道理。

“嗯，不错，能看出这一层。对任何一个企业老板来说，真正的需求一定是管理背后的需求，而不是管理本身的需求。管理的需求容易解决，但管理背后的需求不容易解决。很多销售和顾问往往认为自己是管理专家，能帮助客户解决很多管理问题，但却看不清，客户真正的需求，或者说其中很大一部分，是藏在管理需求背后的需求。这层窗户纸，谁能先捅破，谁就能真正的洞悉客户续期，从而赢得先机。”杨滔借此又给陈轩上了一课。

“很不错，能够自己摸索着把项目推动到这一步。未来不管是项目上，还是其他方面遇到困难，记住一句话，不忘初心。”杨滔一边说着，一边转过头看着陈轩，微微的笑着。陈轩转过头看到微笑的杨滔，心中特别温暖，又闪过一丝悲凉。

不忘初心。这句朴实的话，道尽了历经艰苦后的觉悟。