华联便利撤掉六家低动销门店陈列的第三天，周磊把更新后的动销表发过来。

四十七家门店，现在只剩四十一家有陈列。覆盖率从78%掉到65%，但复购率前二十的门店一个没动。

林听晚把表格打印出来，铺在会议桌上。陈砚秋用红笔圈出月销低于三千的六家店，梁舒用蓝笔标出复购率高于35%的十家店。

「这两组数据重叠吗？」林听晚问。

「不重叠。」梁舒说，「复购率高的那十家，月销都在三千以上。六家低动销店里，只有一家复购率超过35%——南京新街口那家，41%，但月销才一千八。」

「所以高复购不等于高销量。」陈砚秋总结，「有些店客流不大，但来的都是老用户。」

林听晚点头。她拿起马克笔，在白板上画了三列。

「把四十一家门店分成三类。」她在第一列写「高复购社区店」，第二列写「中复购商超店」，第三列写「低复购流量店」。

「高复购社区店，复购率35%以上，月销稳定在三千到五千。这类店的特点是位置在社区便利店或校园周边，客群以老客户为主，不需要堆头来吸引眼球。」她在第一列下面列了十家店的名字。

「中复购商超店，复购率20%到35%，月销三千到五千。这类店位于商超和写字楼底商，客流更大，但路过的人多，真正复购的少。」第二列列了二十二家店。

「低复购流量店，复购率20%以下，月销低于三千。这类店曾经有陈列，现在撤掉了。」第三列留白。

「撤掉的六家店，」梁舒看了林听晚一眼，「武林路那家复购率50%，但月销只有一千四。苏州观前街那家复购率38%，月销一千九。这两家我们从撤掉名单里捞回来了。」

「剩下四家，」陈砚秋说，「杭州武林路、南京新街口、还有两家——」

「南京新街口已经捞回来了。」林听晚打断她，「剩下三家，复购率都在15%以下，月销低于一千五。这些店就算保留陈列，也是亏的。」

她放下马克笔。

「所以我们的策略不是 everywhere精准。」她说，「高复购社区店，我们做深度试饮，驻店品鉴，让老用户带新用户。中复购商超店，我们做标准陈列，保持可见度，但不追加投入。低复购流量店，我们主动撤退，把资源集中到前两类。」

唐棠在旁边记笔记。「那试饮员的排期怎么安排？」

「十家高复购门店，每家两周，每天一个品鉴员。」林听晚说，「品鉴员不是站在那里让人拿产品走，是坐下来让用户试喝，问三个问题：你以前喝过我们这个口味吗？你觉得和上次有什么不一样？你愿意再买一次吗？」

「三个问题太少了。」梁舒放下手机，「用户可能懒得回答。」

「三个问题就够了。」林听晚的视线扫过在座的人，「第一个问题测复购认知，第二个问题测产品迭代感知，第三个问题测购买意愿。这三个数字加起来，比一百个满意度打分都有用。」

会议室安静了几秒。

陈砚秋放下笔：「还有一个问题。高复购门店的用户，她们为什么复购？」

「因为好喝？」唐棠猜测。

「因为好喝的人，不会每次都来买。」林听晚放下手里的笔，「复购率高的人，是因为她们觉得这个品牌跟自己有关系。」

她走到白板前，在第一列旁边写了一行字：被记住。

「南京新街口那家店，复购率41%。」「周磊告诉我，这家店的店长认识常客。用户进门，店长会说还是老口味吗，而不是要不要试试新品。」

「所以复购的核心不是产品，是关系。」梁舒说。

「关系可以复制吗？」陈砚秋问，「我们不可能让每个品鉴员都记住用户的口味。」

「不需要记住口味。」林听晚说，「需要记住的是这个人来过。」

她转身看向梁舒。

「会员标签体系。」「不是那种积分换礼品的会员，是我们记得你的会员。用户第一次来试饮，品鉴员问口味偏好，记下来。第二次来，品鉴员说上次你选的XX口味，这月出了新版本，要不要试试。第三次来，品鉴员说你上次提的那个建议，我们改了，你看看怎么样。」

「这需要数据库。」周既白说。他一直在角落坐着，这是今天第一次开口。

「不需要复杂的数据库。」林听晚点了下头，「一个Excel表就够了。用户ID、口味偏好、来过几次、提过什么建议。品鉴员用手机就能查。」

「但用户ID怎么获取？」梁舒问，「总不能让用户填手机号吧。」

「微信。」林听晚翻了一页文件，「试饮活动加微信，送一个小样。微信ID就是用户ID。」

唐棠举手。「那如果用户不用微信呢？」

「那就不送小样。」林听晚说，「我们服务的不是所有人，是那些愿意和我们建立关系的人。」

会议室里有人笑了一声。

林听晚继续说：「标签体系分三级。一级标签：口味偏好。二级标签：来过几次。三级标签：提过什么建议。三级标签的用户，是核心用户。她们不仅复购，还参与产品迭代。」

「那核心用户有多少？」陈砚秋问。

「现在不知道。」林听晚把笔帽盖上，「但我们可以数。十家高复购门店，两周品鉴，每天大概二十个用户试饮。十家店×14天×20人=2800人。这里面能沉淀多少核心用户，两周后看数据。」

她停顿了一下。

「还有一个问题。」她说，「竞品也在做会员分层。」

唐棠的手机震了一下。她低头看了一眼。

「孟时宜发来的。」她停了一下，「澄光上周开始做会员分级，VIP、SVIP、黑金三个级别。VIP买满三千积分，SVIP买满八千，黑金邀请制。」

「她们做的是消费金额分层。」林听晚拿起杯子喝了一口水，「我们做的是参与深度分层。」

「这两者不冲突。」梁舒看了林听晚一眼，「甚至可以互补。」

「不互补。」林听晚摇头，「消费金额分层的核心是你花多少钱，参与深度分层的核心是你投入多少心力。前者把用户当钱包，后者把用户当合伙人。」