在我国商法中，对招商二字的解释是招揽商户，具体是指发包方将自己的服务、产品面向一定范围进行发布，以招募商户共同发展。说直白点，招商就像谈恋爱，它是一个双向选择的机会。

既然在座的各位老板、各位领导选择了抽空拨冗前来参会，就说明你们愿意给自己、给拓远一个机会。

招商的类型分为很多种，我们拓远服装厂是企业，在座的各位也是企业的代表，那么，此次招商实际上可以归类为“企业招商”。

既然都是企业，那么咱们心中一定有一个共同的愿望，那就是让自己的企业长期稳定的发展下去。

我们云氏集团、拓远服装厂在业界的口碑、产品质量、知名度等方方面面，相信大家有目共睹！

我们拓远，有雄厚的资金实力，我们的优势是具备各类服装的研发设计能力、大批量规模生产能力、短时间内大批量规模供应能力。而今天能受邀来到会场的各位，是这些年在电商领域厮杀后沉淀下来的佼佼者，你们的优势是更懂中国互联网电商的基因、具备极强的互联网渠道销售能力，所以，此番聚会，注定是强强联合！”

（热烈的掌声）

“大家请看大屏幕。

这是中国服装行业的三大现状：

1产能过剩：直接导致产品同质化严重，消费者付款前，越来越挑剔。

2供大于求：消费者选择空间大，在交易中占主导地位，话语权在他们手上。

3竞争激烈：几年前，中国PC电脑端的网民逐年攀升，开网店的卖家相对少，网上的商品相对少，简言之：买家多、卖家少、商品少，网店卖家总体感受是生意好做。现在，中国PC电脑端网民趋于饱和，增速放缓，但是开网店的卖家越来越多，网上的商品也越来越多，简言之：买家增长少的情况下，卖家、商品都在增多，随之的感受就是竞争大、生意难做。

这三大现状，我相信在座各位的感触，要比我孙某深很多！”

孙玉林说完这段，停顿下来，安静的台下顿时变得嘈杂，很多人小声议论、交头接耳。

大概一分钟后，孙玉林提高音量继续说：“虽然，从上述三大现状来看，我们电商卖家处于不利地位，但是在我看来，更痛苦难受的是消费者，是买家。”

（会场再次安静，等待孙玉林的下文。）

“大家继续看大屏幕。

对于从互联网购物的买家而言，他们实在是太难了，难在哪儿呢？难在“选择困难”！

为什么这么说呢？

站在我们卖家角度，觉得买家难找，生意难做，而站在买家角度，其实更痛苦：商品多、同质化严重、可以购买的渠道也多，选择异常困难，特别是“试错成本”太高。

举个例子，小王要买一件连衣裙，她首先要解决购买渠道，其次解决从谁手上买。

能买到连衣裙的渠道分为线上和线下，关于线下，这里就不过多说明了，重点说说线上，也就是利用互联网能购买到连衣裙的渠道，比如电商平台很多，对吧，在每一个电商平台里，销售连衣裙的卖家又有成百上千万家之多，小王不得不花费大量的时间去挑选……

与小王有类似困扰的买家非常多，物质过剩，同质化严重，挑选困难，有时候好不容易精挑细选的产品，快递到手后却发现各种不如意……

那么买家的选择困难到底是谁造成的呢？

个人认为：一是市场竞争；二是最上游的生产商，比如咱们拓远；三是卖家，比如在座的各位。现实就是如此残酷，可这是人类社会进步不可避免的需求循环。

有需求的地方，就一定会有满足需求的方案出现；需求多的地方，竞争就大；类似的需求量大，同质化的解决方案就会越来越多……

大家想想，是不是这个道理？

今天，我们相聚于此，就是希望跟大家强强联合，缩小竞争而非放大竞争，顺应市场，引领市场，让我们携手，成为买家需求的第一批解决方案提供商！”

（经久不息的掌声）

云毅在后场监视器里看到整个会场的气氛被孙玉林推向高潮，有点小激动，心里默默为其点赞，没想到其貌不扬的孙经理，在台上自信、潇洒，演讲方式如此有煽动性，把他PPT里的内容精髓都恰到好处的讲解透彻了。

孙玉林示意大家安静，又说：“成为买家需求的第一批解决方案提供商，这个说起来简单，如何落地执行呢？要提供解决方案，是不是应该先弄清楚买家的需求是什么？

在座的各位电商企业老板、领导，相信你们在这方面比我孙某更有发言权！

但又或者，很多老板不参与具体细节的操作，你们也不知道如何弄到买家的需求，哈哈，是不是？”

（现场笑声）

“那我换种说法，大家想想是不是这个道理。

今天之前，服装市场供应的模式是：厂家生产什么，经销商就销售什么，买家看到卖什么就买什么。也就是说，在这个模式里面，买家没有话语权，他们只是被动接受厂家生产的东西。

这种模式在我国市场经济时代的很长一段时间内，都是行得通的，大家也都是这么做的，没毛病。

但是今天之后，不说远的十年八年，至少未来三五年，这种模式必将被颠覆！

为什么？

刚才我提到了中国服装行业的三大现状分别是产能过剩、供大于求、竞争激烈，有一句话叫“发展倒逼转型升级”，如果我们再不思改变，陈旧老套的模式终将被抛弃！在座的你我也会被时代淘汰！

举个例子：十年前，我国家用电器空调的普及率不高，买得起用得起的消费者不多，一到冬天，特别是南方，没有暖气，大家觉得特别冷，冬天的衣服就穿得特别厚，消费者希望内衣能厚一点保暖一点，外套能厚一点保暖一点，款式都可以不那么重要，厂家迎合消费者“厚一点，再厚一点，保暖一点，再保暖一点”的需求，生产出来的内衣、外套，是不是会很好卖？

十年后的今天，家家户户用得起空调，乘坐公交、地铁、出租车，办公室、家里……处处有空调，消费者一定会希望秋冬的衣服“轻一点、薄一点，同时身处户外的时候也足够保暖一点”，当这个新的需求产生时，大家畅想一下，如果厂家设计生产的服装没有迎合消费者新的需求，结果会怎么样？

是的，这个例子就是要告诉大家，市场在变，消费者的需求在变，我们源头生产厂家的设计思路、开发产品的方向也一定要跟随市场、跟随消费者的需求而改变。

生产出来的产品，就是消费者翘首期盼的东西，销售是不是水到渠成？

这就是我反复提到的“成为买家需求的第一批解决方案提供商”的意思。挖掘买家需求，老办法是市场调研，如今互联网技术的高速发展，催生了一批更先进的技术，DT（Data teology，数据处理技术）时代，大数据可以协助我们很好的解决“挖掘买家需求”这件事情。

就像今天，是在座各位被邀请来参会，而不是其他人来，这就是通过大数据调研的结果！

当然，在座的各位奋战互联网电商一线多年，你们的企业直面消费者，一定比我们拓远更了解消费者的偏好和需求，今天下午，我们还会安排大家深度参观考察生产车间，在这之前，希望大家能好好想一想，你们的消费者需要什么样的产品？

今天站在这里，我可以代表拓远，给大家吃一颗定心丸：我们拓远完全具备将大家的需求变成实实在在产品的设计、研发、生产能力。简单粗暴点说，只要咱们达成深度合作意向，成为亲密的合作伙伴，你们的需求定制，我们拓远优先、尽最大程度满足。”

（现场一片叫好声，掌声雷动）

“好，那么接下来，我再深度给大家讲一讲，合作之后，我们拓远会从哪几个方面辅助大家进一步扩大网络销售规模。

请看大屏幕……”

“嗡~嗡~嗡~”

苏奚手机来电震动，从包里摸出一看，“太后”来电。

在上班时间，除非重要事情，母亲唐慧琼不会轻易给她打电话，这是多年来母女俩的默契。

拿起手机，弯腰起身，苏奚准备从会场后门出去接电话，半路上，震动停了，一看竟有“太后”的9个未接来电。

肯定是出了什么急事，加快脚步小跑出门。

这场招商会，云毅除了关心孙玉林的演讲外，几乎所有心思和视线都集中在苏奚身上，监视器里见她神色严肃小跑出门，马上吩咐身边的工作人员跟出去看看发生了什么事，需不需要帮助。