“小章，你也说说”。古安全让章睿做补充

“好的，古总。王鹏虎说的也挺全了，我就补充一点我的感受吧”

“我们做客户关系，不要只盯着级别高的领导，不能忽略关键岗位人员的绝对的支持。”

“这项目几个公司都围着王主任转，忽略了负责技术的小刘，拿她当个小跟班，只有我们比较尊重她，重视她的建议，所以争取到她的绝对支持”。

“别看她职位低，没有话语权，但是她是整个项目的关键人，业主那边任何有关本项目的风吹草动，她都了如指掌，比如哪个公司来拜访王主任了，谁家做产品演示了，各家交流后的效果如何，信息中心几个领导的小算盘，她都非常清楚”。

“开始我们公司不被王主任看好，我也有放弃的打算，但是小刘给我反馈的信息，她们内部有挺大分歧，几个领导的态度左右摇摆，让我感觉有拼一把的机会。小刘还给我们指出很多系统完善的方向，对我们赢得王主任的态度转变，起到至关重要的作用。”

“另外一个感受就是销售要学会解读招标文件”。

“招标文件，是每个项目最终落地的关键文档，也是每个公司公关的标志性文档。如果业主肯把招标文件委托某个公司编写，好比把自家的家门钥匙交出去，一定能确立项目的不败之地。”

“有内容的招标文件，处处都体现了背后的倾向和意图，投标资质，商务文件，评分标准，都可以设置很多有利于自己的条件，给对手公司设置障碍”。

“所以有经验的销售，有时候只看看招标文件，大概就能知道这是哪个公司的手笔，哪个公司做足了关系”

“这个项目，我也是感觉招标文件没有明显的公司痕迹，基本公正，说明这是业主倾向性并不是十分明确，对哪个公司都不会完全信任，她还特别叮嘱让小刘负责招标文件的编写，并且对最终发布的招标文件，亲自审核，这在文件的很多地方，都有体现。所以才增加了我们成功的机会。”

章睿讲完，大家又各自讨论了一阵，最后老罗做了总结。

“这是我们逆境中取胜的样板，诠释了华宇人敢打硬仗，能打胜仗的传统，章睿这个团队新建不久，鹏虎也入职时间也不长，新领导，新团队，新面貌，取得新成绩，恭喜你们。”

会议室里想起热烈的掌声，章睿心中也心潮澎湃，直到今天，此时此刻，他才感受到，自己真的是公司一份子，才有了真正的归属感，安全感。