20.09

院内灯火通明，一派祥和静怡气息。门壁上硕大的门铃，在灯光下泛出荧光，门铃按键呈现出耀眼的通体透明。

庶盶抬手按下门铃按钮，少顷门铃中传出窸窸窣窣的声音，一声充满亲切的“雷吼”，伴随“钱闷”后面的问话，令庶盶云里雾里，但可以断定乃哪位、找谁之意。庶盶自报联盈员工身份和拜望老板之意。随着“请进”的话音，铁大门“咔嚓”一声自动缓缓开启。

院内灯光忽然更加明亮，正待举目细看，前方主建筑台阶一带灯光骤然增强，老板春风满面地迎出街阳，一边前行一边用极不标准的普通话大声道：“欢迎啊，欢迎！”庶盶一个立定、微鞠躬姿态回应说：“属下借此除旧迎新之际，衷心祝福ⅹ总及全体家人幸福安康！”老板已经走下总高三步的台阶，侧身拱让道：“万分感谢，请里屋就坐！”

不断有人端出水果等盘碟，转眼放满大半个茶几。“这边请坐，先随意尝尝水果糕点，宵夜很快就备好！”老板指着茶几旁的沙发邀请说。偌大的客厅就剩庶盶和老板两人，庶盶立即表明刚刚吃过团年饭——夜宵千万别准备。对比茶几上丰盛的水果和糕点，庶盶无限尴尬地提高水果袋说：“实在不成敬意！”老板立即接过水果袋，口中连声说谢谢，慎重其事转身放到另一边的大餐桌上。

彼此交谈的语速很慢，尽管仍然有些语义要靠猜测，却也可算无障碍交流。在工作汇报方面，庶盶以寻求指导方式，向老板介绍了外地印刷商意向等信息，老板表示愿以最优惠举措进行合作。当提及印刷商有引进印刷厂商的意愿时，老板不假思索的表示：我们只管做我们的业务，其它一概没必要理会。

离开老板的家，庶盶感觉在怎样争取业务的层面，自己与老板存在明显不同的看法。庶盶认为，在竞争日益剧烈的大背景下，争取客户不能局限于一手钱一手货的简单交易，必须向充分满足客户潜在需要的方向不断深入。就拿争取这些印刷商的印单来说，一些内地印刷商欲就地开展印务合作的潜在需求已经浮出水面，谁能充分满足客户这样的潜在需求，谁就能够牢牢掌握争取这些客户的主动权。

至于怎样满足客户潜在需要，则是大有讲究的，也可谓一门小小学问。如异地合作建厂绝非易事，合作各方必须步步为营奠定一系列的前提条件。这些条件具有千变万化特征，仅二手印刷设备的投资额，从小型铅印机、胶印机到全球最先进的HDB，投资额的悬殊就不下千倍，甚至万倍。

任何事物的发展，既不能脱离传统的先天根本，更不能脱离后天吐故纳新的纵横分解重组。印刷业务活动，与其它任何的科学技术一样，同样需要与时俱进，不断丰富、发展和完善其内涵。恰如印刷科学与技术，从脚模手印到活字印刷，从铅印、胶印再到集传统印刷、机械、电气、电子等全球最新成果于一体的HDB，是从单一知识与技术向复合型知识与技术的、多学科多领域的、纵深分解与横跨重组的兼容并蓄过程。

就像这些掌握着大量印单的印刷商，谁愿意长期奔波于数千公里之间而耗费大量人力物力呢？这种潜在需要可谓人之常情，一定程度代表着势在必然的发展趋势。

满足客户潜在需求，需要一个系统过程，不可能也没人能够一步到位。首先需要的是一个立场态度，然后才是各自的愿景、资源条件，以及相互取长补短的调整和匹配等等。

满足市场潜在需求的方式方法多种多样、灵活多变，关键在于皆大欢喜的各得其所。包括居中穿针引线，只要积极引荐、斡旋、促成，均不失为一种有效途径。作为互利共赢的善举，贵在真诚友善的本质，“论心不论迹”。可是，若没有一个基本立场与态度，满足客户潜在需要，就成为无源之水无本之木。