走廊传来一阵叮叮叮的银铃声，随即大门被敲响。

“笃笃笃笃笃……”

陆途走过去打开门。

入眼是一位身着盛装的苗族中年妇女——蓝色大襟右衽上衣，黑色布鞋宽脚裤，头上缠着高高的黑布帽子，全身披挂着闪亮的银饰。

来人他认识，是隔壁的吴姨，脸大腰粗个矮，穿着苗服别有一番独特魅力！

“咦，陆途你回来了？什么时候回来的？你妈呢？”

吴姨的嗓门很大，震得他的耳朵生疼。

陆途知道她说的是岳母吴莲花，笑着邀请她进来坐，“是的，吴姨！我妈今天去沈阳了，进来坐吧。”

吴姨露出失望的神色，原地转了个圈，身上的银饰碰撞，又叮叮叮的响了起来，“不是说好要去排练的吗？她怎么今天就走呢？”

陆途好奇的问道：“四月八不是已经过了吗？怎么还要排练啊？”

农历四月八是苗族的传统节日，凤凰以及周边的苗人每年都会在山江聚集，祭祀祖先，祈求平安！

他们吹响芦笙、箫笛，唱着山歌，跳着苗舞，举行傩戏、上刀梯、下火海、打花鼓、吹唢呐、吹木叶、打秋跹、请求接求、武术、茶灯、接龙舞等活动。

场面宏大壮观，热闹非凡，陆途曾陪同龙兰香参加过一次，很受震撼！

吴姨摇头说道：“州里有活动，让我们去参加花鼓舞表演。你妈不在家，看样子是去不成喽！”

她又向屋里望了一眼，“兰香呢？带团去了？”

“没有，她去张家界参加培训去了。”陆途拿了个一次性杯子，在饮水机接了杯水，递给她。

吴姨也不跟他客气，接过一口气就喝干了。

将杯子放在一边，她问道：“就你一个人在家啊？这次回来不走了吧？”

陆途点点头，“嗯，不走了！回来找工作，吴姨，你有没有什么好介绍啊？”

吴姨很是受用的笑了起来，“嗬嗬嗬，我哪有什么可介绍的？问你妈啊，她认识的人多！要我说，你还找什么工作啊，当导游呗，能赚钱！你长得这么好，嘴巴子又能说，当导游一定能赚大钱！”

陆途总觉得这话听着怪怪的，又说不上来哪里不对劲。

“行，那我就试试！要是能当导游的话，我就不找工作了！吴姨，你不坐会儿吗？”

吴姨向他摆摆手，“不坐了！我还得去跟她们几个说一声，你妈不在家，看看怎么办吧！唉，这事搞得！早知道就不答应她们了。”

她一边说一边往外走，银铃声再次响了起来，清脆悦耳。

陆途目送她离开，过了一会儿，吴姨回头，见他还站在门口，又向他挥了挥手。

吴姨是三楼的住户，是个环卫工人。每天早上四点钟，就会准时出现在大街上，清扫马路。她很喜欢找吴莲花一起玩，唱苗歌跳苗舞，尤其喜欢花鼓舞，参加过不少活动表演。

她孙子叫田泷，也在箭道坪读小学，比陆芃高一届，两家经常往来，关系很好。

陆途回到房间，打开电脑，默认连上了WIFI，隐身登录QQ，除了腾讯没有人发信息，便挂在那里不管。

他理清思路，在文档里开始起草讲解词。

在他的认知里面，销售最厉害的武器，不是口才，而是话术。

同样一句话，在不同的人口中，说出来的意思和效果是不同的。

口才很好的人很多，但是任你说得天花乱坠，客户却无动于衷的情况比比皆是。

然而掌握了话术的人，却往往只需要一句话，就能打动人心。

古时的苏秦张仪合纵连横，捭阖诸侯，便是最好的例子。

话术虽然只是一门说话的技巧，却是依心而生，同权术，心术，被古人并称为三大“安身要术”！

有人说，销售最重要的三要素是产品、服务和价格。也有人说，营销最重要的三要素是市场细分、目标市场和市场定位。还有人说，推销最重要的三要素是信心、需求和购买力。至于说什么勤奋学习思考之类的，就更多了。

但是在陆途看来，这些东西既重要，也不重要。

他在带领团队的时候，一直都会强调一件事：“销售就是做人！”

“我们对客户说出来的每一句话，都是做人的体现！只有从本心出发，换位思考，解决客户的痛点问题，我们才能销售市场上站稳脚跟。”

话术依心而生，能不能发挥作用，跟做人的境界息息相关。

做人不真诚，说出来的话，就会大打折扣！话说的再漂亮，别人不相信你，也是起不了任何作用的！