后来，偶然的一个机会，苏杰从付莹的朋友那里拿到了一些电子表格文件，有一些活动的客户名单，苏杰就抱着试试看的想法，跑到公司里的一个空白无用的培训教室，用公司的电话开始一个一个地拨打出去。

刚打了十个电话，苏杰还是劲头挺足的，因为体力还是足够的，也没有累到。但时间长了，一个一个打出去，效率就慢慢变低了下来。为什么？你想啊，任何一个人接到骚扰电话的时候，第一个反应就是对方怎么拿到的自己的信息，怎么会知道自己的名字，就会生出一股无名之火。有的人接到电话，直接挂掉，有的人问清楚了来意，直接回答不感兴趣，大多数情况都是这样的。当然还有五花八门的情况，有的说在开会，这时候，你需要备注一下，准备以后再打，有的说正在开车，有的说最近比较忙，总之各种各样的答案都有。

偶尔有一两个感兴趣的，就赶紧记录下来，加上特殊的记号，准备加微信跟进。还有的人是因为身体有疾病或者有残疾，才对保险感兴趣，这样反倒是说明了在培训班的时候培训时提到的，一种逆选择的结果，所谓逆选择，就是相对保险是反人性的而言，一般来说，身体没有问题的人不想买保险，因为他觉得自己的身体不会有问题，所以买了保险也是浪费，而身体有疾病或者有残疾的人，对自己的身体条件没有信心，对保险更加认可，更想拥有保障，但是却往往因为身体的原因不能购买。

渐渐地，苏杰进入了一种麻木的状态，打电话的内容和语气越来越刻板，心态也越来越着急。

终于，事情有了那么一点点转机，他开始能够约到客户了。第一个真正约到的客郑晓欢，在国家气象台工作。能约到人，让苏杰终于兴奋了一回。

到见面的时候，苏杰早早就来到了国家气象局，主人公也准时出现了。郑晓欢是一个打扮有些洋气的人，他说，自己原来在香港工作，刚回北京不久，想了解一下保险。苏杰很卖力地讲解了保障金三角，也讲了什么是风险，为什么要先买重大疾病保险，大概讲了十多分钟，然后留下资料，就匆匆离开了。没有任何结果，让苏杰很沮丧，感觉这一行真的不好干，但是有什么办法，既然选择了，就要好好干下去。

还是继续打电话吧。接着出现的客户是一个河北人，名字叫李易锋，仿佛也对保险有点兴趣。约见面的地点是北京著名的商业街王府井，两个人就找了一张长凳子聊了起来，讲解的内容基本类似，但后来就不了了之了。

后来，就是一个河南老乡了，名字叫刘俊伟。他住在遥远的昌平区，苏杰坐了地铁，又转乘公交车，花了足足两个小时才赶到昌平。刘俊伟是做空调安装的，主要代理的是大银品牌的空调，在北京打拼十几年了，听口音还一点没有变。在刘俊伟的公司，苏杰还是感到有点有一些亲切感的，毕竟是老乡。苏杰也算是把保险产品讲解的很透彻了，不过，客户就是没有想买的意思，哪有什么办法呢？不过，后来，刘俊伟透漏出想给他的员工买团体保险，这还是让苏杰仿佛燃起了一点点星星之火。后来，又见了一两次，竟然把团体保险的事情谈好了，苏杰也有点不敢相信，但这可能就是命，苏杰也没办法。但是后来有一天，苏杰正在参加一个培训，核保部的电话打过来了，询问工人具体干的工作是什么，苏杰不假思索地回答是做空调安装的，当即就被核保部的给打了回来，说这种情况不能给通过投保。苏杰再一次感到失败的滋味。哎，这就是命吧。